La vente incitative et la vente croisée sont deux stratégies de vente qui peuvent apporter d’énormes avantages. Techniques de marketing capables d’augmenter les ventes, la vente en hausse et la vente croisée fonctionnent essentiellement pour deux raisons: le client a déjà pris sa décision (d’acheter) et est plus susceptible de dépenser alors qu’il a déjà prévu de devoir mettre la main à son portefeuille. Mais quelles sont les différences entre la vente croisée et la vente incitative? Et quelle est la meilleure façon d’appliquer ces stratégies? Découvrons ensemble.

Qu’est-ce que la vente en hausse et la vente croisée ?

Les entreprises qui appliquent le plus le Cross Selling et Up Selling sont celles qui opèrent selon la logique de la CMR (Customer Relationship Management). Et donc de cette stratégie commerciale qui – à travers les nouvelles technologies – comprend et anticipe les besoins des clients, afin d’identifier les acheteurs potentiels des produits et services proposés.

Gérez et fidélisez vos clients

L ‘Up Selling , en particulier, est une technique de vente avec laquelle le client est encouragé à acheter une plus grande quantité de produit que prévu . Comme, comment? Avec des incentives: la remise sur l’achat d’un pack plus grand, l’extension de garantie si vous choisissez un produit de gamme supérieure, la suggestion d’une marque qui – par rapport à son choix initial – garantit une marge plus élevée. De cette manière, la rentabilité de l’acheteur augmente. La vente croisée consiste par ailleurs à proposer au client qui a déjà finalisé l’achat de produits ou services d’ achat . C’est ce que font généralement les compagnies aériennes qui, lors de l’achat d’un vol, proposent également la location de voiture, la réservation d’hôtel ou l’achat d’une excursion.L’objectif du Cross Selling et Up Selling est donc de consolider la relation avec le client, de le fidéliser, d’augmenter sa rentabilité (et donc sa valeur d’achat ), en augmentant la quantité et la variété des services / produits achetés. Il y a même des cas où les deux techniques coexistent : il suffit de penser à la restauration rapide, qui ne proposait initialement que le sandwich (auquel on pouvait ajouter des frites et une boisson à part) et au fil du temps arrivé aux menus, encourageant le client avec des remises sur quantité (entendu à la fois comme le nombre de préparations et comme leur taille).

Comment appliquer la vente incitative et la vente croisée ?

De toute évidence, il est essentiel que la vente ascendante et la vente croisée soient appliquées avec conscience. Et que l’offre est attractive pour le consommateur. Par où commencer, alors? A partir de l’ étude de votre client type: il est essentiel de connaître ses goûts, ses possibilités de dépenses, ses préférences d’achat. Ce n’est qu’ainsi qu’il pourra se sentir compris et important, et il vous «récompensera» en achetant ce que vous lui offrez. Une fois que vous avez compris les produits / services qui intéressent le plus vos clients, vous pouvez créer des packages ad hoc qui augmentent leur rentabilité. Des packages qui, à partir du produit / service principal (dans le cas de la compagnie aérienne, le vol), proposent une série de produits / services annexes ( location de voiture, hôtel). C’est l’application parfaite du Cross Selling: une boutique qui vend des smartphones peut également proposer des écouteurs de dernière génération (produits accessoires) ou une assurance contre le vol et les dommages (services accessoires).

Pour appliquer la vente à la hausse , cependant, le client doit obtenir un avantage en achetant un service / produit plus grand ou meilleur . Toujours dans le cas de la compagnie aérienne, lors de l’achat du vol, elle proposera à son client une « amélioration »: un siège plus confortable, l’Economie Plus au lieu de l’Economie, un siège sans rangées devant. De cette façon, sa rentabilité augmente.

Et si la vôtre est une entreprise à produit unique (ou à service unique)?

La vente croisée peut également être mise en œuvre par des entreprises proposant un seul produit ou un seul service. Comme, comment? En élargissant l’offre avec des produits et services d’autres entreprises qui vont bien avec leur activité. Il suffit de conclure des accords stratégiques , qu’ils soient commerciaux ou exclusifs. L’important est que le service / produit supplémentaire soit en adéquation avec les besoins de votre client: faire un mauvais choix conduit non seulement à l’échec de la vente croisée, mais risque également de faire perdre sa crédibilité à l’entreprise, de diminuer la perception de sa qualité et fiabilité, pour faire baisser les ventes à moyen / long terme. Une erreur typique est de proposer des produits / services d’une gamme de prix différente: si votre cœur de métier est un produit de luxe, offrir au client un produit accessoire d’une gamme économique crée une désorientation. Et, si la confiance est perdue, les ventes échoueront presque automatiquement.